A sua empresa já possui um funil de vendas? O funil está alinhado com a jornada de compra? Quais são suas etapas?
O funil de vendas é o processo que ajuda vendedores a transformarem potenciais clientes em leads. Aumentar a eficiência do funil de vendas está entre as principais prioridades nas vendas. Afinal, um bom funil de vendas pode proporcionar aos vendedores informações sobre o processo de pensamento, desafios e decisões de potenciais clientes.
Porém, quase 68% das empresas não identificaram ou não tentaram avaliar um funil de vendas. Sem um funil bem definido e monitorizado, as empresas correm o risco de perderem clientes, pois torna-se quase impossível converter leads e aumentar as vendas e a receita ao longo do tempo.
Quer saber mais sobre esse assunto? Continue a ler este artigo.
O que é um funil de vendas?
Também chamado de pipeline, o funil de vendas é um modelo estratégico que representa visualmente a jornada do cliente, desde o primeiro contacto dele com a empresa até que a venda seja realizada.
É formado por um conjunto de etapas e gatilhos cujo objetivo é dar suporte à jornada de compra das personas de uma determinada organização.
Ou seja, as etapas do funil de vendas estão diretamente ligadas às fases da jornada de compra. Vamos detalhá-las a seguir.
Quais as etapas do funil de vendas?
Como o nome indica, um funil de vendas é mais largo na parte superior e estreito na parte inferior. Cada etapa do funil empurra os clientes mais qualificados para a próxima e deixa de lado aqueles que não se encaixam na sua oferta.
Topo de funil: Atrair visitantes
Nesta fase, os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido, até então desconhecido. Essa é a etapa da consciência, despertada após entrarem em contacto com a sua empresa.
O seu papel é educá-los! Ofereça conteúdos atrativos, como infográficos e eBooks, que podem ser acedidos após o preenchimento de um formulário. Ao fornecer dados, como nome, email e profissão, o visitante torna-se um Lead e avança no funil de vendas.
Meio de funil: Converter leads
Nesta etapa, estamos a lidar com os Leads. Eles estão à procura de resolver as suas necessidades, ainda que não saibam bem como o fazer: pode ser com uma aplicação específica ou até com a compra de um software. A sua função é ajudá-los com dicas e técnicas.
Não tente vender uma solução a qualquer custo, trabalhe para amadurecer e qualificar os Leads, deixando-os prontos para dar mais um passo no funil de vendas.
Fundo do funil: Fechar oportunidades
Por fim, no fundo do funil estamos a lidar com MQLs (Marketing Qualified Leads) — leads que passaram por todo o processo de educação e que o Marketing classificou como prontos para receberem o contacto de um vendedor.
Um MQL sabe que tem um problema que não conseguirá resolver sozinh e já percebeu que precisará de contratar um serviço.
Se seguiu o processo corretamente até aqui, já é conhecido por ele como referência de mercado e alguém em quem ele pode confiar para negociar.
Então, é o momento de dar um empurrãozinho e mostrar que é o parceiro certo!
Após algumas comparações com outras empresas, o MQL vai escolher qual acredita ser a melhor alternativa e fechará o funil de vendas, realizando a compra e transformando-se em cliente.
Algumas empresas incluem ainda uma quarta etapa: a pós-venda. Essa etapa é focada em fidelizar o novo cliente e transformá-lo num promotor da sua marca.
Quais os benefícios de um funil de vendas?
O funil de vendas tem muitos pontos positivos! Mas, neste artigo, vamos citar os cinco principais:
Maior produtividade
Cada etapa do funil de vendas permite à sua empresa a medir a efetividade das suas estratégias, mas também funciona para medir a sua produtividade.
Isso porque, quando sabe quantos prospects ou leads avançaram na jornada de compra, entende se as suas estratégias estão a dar resultado.
Previsibilidade de resultados
Para avançar no funil de vendas, as pessoas precisam de executar certas ações. Por exemplo, deixar informações de contacto num formulário de um ebook. Assim, o desempenho de cada etapa depende do sucesso da etapa anterior, o que faz com que possa monitorizar resultados.
Quando elabora, executa e acompanha o seu funil de vendas, passa a entender melhor quantas pessoas precisa de atrair para o topo de funil para gerar vendas. E, assim, direcionar melhor as suas ações de marketing para cumprir as suas metas.
Otimização da gestão
O funil é trabalhado com o intuito de segmentar e padronizar o ciclo de vendas, tornando a análise de cada estágio desse processo mais objetiva e ágil.
Com isso, a equipa de gestão ganha mais foco e assertividade, garantindo que os objetivos da equipa colaborem diretamente para o crescimento do negócio.
Melhor aproveitamento de oportunidades
Com um funil de vendas implementado, poderá acompanhar o estado de cada venda em tempo real. Isto é, poderá acompanhar as chances que cada negócio tem de ser realizado. Pode monitorizar todo o movimento das pessoas que se interessam pelo seu negócio na jornada de compra. Assim como cada venda realizada. Com isso, fica mais fácil identificar oportunidades para aumentar as chances de vendas.
Respostas para o desenvolvimento de produtos
No decorrer do relacionamento com os clientes, terá informações valiosas que apontam novos caminhos para aperfeiçoar os serviços ou produtos desenvolvidos pela sua empresa.
Ao identificar essas demandas, a sua empresa consegue oferecer aos seus clientes algo a mais, ou seja, consegue ir além das expectativas.
Dessa forma, tem maior fidelização de clientes e conseguirá atrair novos, aumentando o seu volume de vendas.
Concluindo…
Agora que já detalhamos a importância do funil de vendas para os negócios, podemos concluir que este é um ótimo aliado para conhecer melhor as leads e para facilitar o processo de criação de conteúdo adequado e personalizado a cada etapa do processo de vendas.
Não se esqueça que, apesar de nem todas as leads se convertem em clientes, quanto mais as nutrirmos, mais probabilidade temos de gerar oportunidades de negócio.
