Se pertence à área do Marketing ou de Vendas, este termo não é novidade para si. Na verdade, aumentar a eficiência do funil de vendas está entre as principais prioridades da equipa de vendas.
Porém, apesar de ser reconhecida a importância do papel desta estratégia de vendas, mais de 60% das empresas não identificaram ou tentaram medir um funil de vendas e 79% dos leads de marketing não são convertidos em clientes.
Mas, afinal o que é o Funil de Vendas?
Funil de vendas refere-se ao processo que ajuda vendedores a transformarem potenciais clientes em leads. É um processo teórico que o cliente deve seguir até efetuar a compra de um produto/serviço. Tal como num funil tradicional, o funil de vendas começa com um tamanho mais largo, e vai diminuindo até chegar aos consumidores reais ou clientes, numa forma mais estreita.
Com a finalidade de compreender a posição do consumidor em relação à decisão de compra, o funil de vendas é segmentado em etapas para que a empresa possa auxiliar o cliente, com a informação e conteúdo que ele precisa no momento ideal. De forma geral, o funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo.
Este modelo estratégico de consumo é derivado do modelo AIDA uma metodologia criada por Elias Elmo Lewis, por volta de 1898, para orientar profissionais de vendas.
A estrutura original de Lewis mostrava a importância de atrair a atenção, manter o interesse e criar o desejo do cliente antes de levá-lo à decisão de compra. Anos depois, um quarto elemento foi adicionado ao método de Lewis: ação, ou seja, a venda.
Só após diversas adaptações é que surgiu o conceito de funil de vendas, tal como o conhecemos hoje.
Quais são os principais benefícios do funil de vendas?
Dominar a gestão de um funil de vendas é uma das formas mais eficazes para aumentar a receita, pois permite encontrar e melhorar os pontos fracos de qualquer equipa de vendas. É muito utilizado em vendas complexas, ou seja, aquelas que demandam muitas etapas e um longo período de decisão. Através do funil de vendas, os executivos de vendas podem:
- Receber os leads gerados pela equipa de marketing.
- Organizar informações acerca de leads gerados através de prospeção/outbound.
- Gerir as oportunidades e acompanhar a sua evolução pelas etapas do processo de vendas.
- Criar rotinas de acompanhamento para melhorar a produtividade.
- Obter indicadores como Taxa de Conversão, Ticket Médio, Tempo de Ciclo, entre outros.
Descubra estas 5 dicas úteis para otimizar os resultados do seu funil de vendas. .
1. Conheça o seu público
O primeiro passo para criar um bom funil de vendas é conhecer o seu público. Por isso, aproxime-se ao máximo dele e da sua realidade.
O objetivo é reunir o maior número de informações possíveis para que possa entender bem para quem quer vender. Poderá preparar perguntas e conversar com os seus clientes, para definir o perfil do cliente ideal, com as duas dúvidas, desejos, hobbies, principais problemas, entre outras características e gostos pessoais.
2. Realize avaliações regulares do funil de vendas
A dinâmica do funil de vendas está em constante transformação, portanto as equipas de vendas precisam avaliar constantemente essas mudanças. As equipas devem avaliar semanalmente cada etapa do funil para reavaliar as suas estratégias. Um dos pontos-chave é o número de oportunidades abertas, capazes de aumentar a velocidade do funil e, consequentemente, elevar a taxa de sucesso. Depois de bem definido, o funil de vendas pode ser dimensionado com bastante facilidade.
3. Foque-se nas pequenas melhorias em cada etapa do funil
Não adianta focar-se apenas nas oportunidades de vendas, pois cada etapa do funil tem a sua importância para acelerar os resultados.
Aliás, o foco limitado sobre as oportunidades pode ser prejudicial para o seu resultado. Pelo contrário, pequenas melhorias fase-a-fase no funil de vendas podem fazer com que alcance resultados promissores.
Pense no funil de vendas como um efeito dominó, em que cada pequena melhoria, por mais insignificante que pareça, vai maximizando o impacto nas próximas fases. Assim, um aumento na taxa de conversão de 10% numa etapa das etapas, poderá resultar num aumento de 50% do número de negócios.
4. Conheça os números
Se os gestores de vendas conhecem as suas métricas, eles serão capazes de prever melhor e criar a previsão de receitas.
Estes são alguns exemplos do que deverá saber:
- Taxa de conversão de leads em oportunidades.
- Número total de oportunidades abertas.
- Taxa de conversão de oportunidades em negócios fechados.
- Novos leads criados por mês, por vendedor.
- Média de duração do ciclo de vendas.
- Classificação de cada venda.
Quanto mais detalhados forem os dados, melhor ainda! Quando os dados são sólidos, as tendências anteriores irão ajudar a prever os resultados futuros e a reavaliar possíveis erros.
5. Utilize a ferramenta certa para gestão do seu funil de vendas
O módulo de gestão de negócios é uma das funcionalidades mais úteis da Airdesk, um espaço de trabalho centralizado para todos os seus serviços. O objetivo deste módulo é gerir qualquer tipo de negócio.
A plataforma Airdesk possui um CRM que permite ter todas as contas de clientes, possíveis clientes, parceiros, fornecedores, numa vista centralizada.
Airdesk ajuda-o a controlar ou a responder às seguintes perguntas:
- Quantos negócios foram fechados este mês?
- Qual o valor que o cliente ainda tem de pagar?
- Qual foi o valor do negócio de euros que o vendedor aumentou?
- Qual é o estado do negócio?
- Quais foram os últimos negócios solicitados pelo cliente?
- O que está a atrasar o envio da proposta?
- Há quanto tempo foi enviada a proposta para o cliente?
- Entre outros.
O Airdesk permite-lhe criar pipelines para organizar as suas rotinas e dar-lhe mais controlo sobre os seus negócios e oportunidades.
A criação de pipelines permite que os utilizadores:
- Tenham uma visão geral das oportunidades de vendas em curso.
- Saibam o valor de cada oportunidade de venda.
- Acompanhem as oportunidades de vendas que estão a demorar a materializar-se.
- Saibam qual o tempo médio do ciclo de vendas e cada etapa do processo.
- Façam a gestão eficaz da equipa de vendas.
- Padronizem os procedimentos.
- Prevejam as vendas para diferentes períodos com base nas oportunidades em curso.
Crie uma conta grátis no Airdesk ou contacte a nossa equipa de suporte para saber mais sobre como o Airdesk, ajuda as empresas a vender mais e melhor.
